Beim Markteintritt in ein neues Land oder über neue Vertriebskanäle ist es nicht so, dass je mehr Bremsbelag-SKUs vorhanden sind, desto besser. Die Einfuhr großer Mengen an unüberprüften Teilnummern bindet Kapital, Lagerkapazitäten und Verwaltungskräfte, während ein zu eng gefasster Katalog die Abschlüsse bei Händlern nicht unterstützen kann. Der angemessene Umfang der ersten SKU-Liste sollte anhand der lokalen Fahrzeugstruktur, der Kundenkanäle und der Nachlieferungsfähigkeit schrittweise festgelegt werden.
1. Definieren Sie zunächst den „Markt“, anstatt sofort einen vollständigen Katalog anzufordern
Legen Sie das Land oder die Region, Pkw oder Nutzfahrzeuge, das Altersspektrum der Fahrzeuge, die Vertriebskanäle, Preisbereiche und Kundenarten klar fest. Landesweite Großhändler, Stadtfachwerkstätten, Fuhrparks und Online-Händler benötigen unterschiedliche Tiefe der Fahrzeugabdeckung. Formulieren Sie Ihre Ziele als überprüfbare Geschäftsbereiche, um zu verhindern, dass Lieferanten eine globale Katalogliste statt einer Marktanalyse verwenden.
2. Sammeln Sie Belege für die lokalen Bedürfnisse
Sie können rechtmäßig erhaltene Daten zur Fahrzeugflotte oder Registrierungsdaten, bestehende Verkaufsprotokolle, Anfragen, Rückmeldungen aus der Reparaturbranche, Lücken in Wettbewerbskatalogen sowie Kundenbestelllisten nutzen. Notieren Sie Datum, Region und Fahrzeugdefinition der Daten – ersetzen Sie den Verkauf neuer Fahrzeuge nicht direkt durch die Nachfrage nach Ersatz-Bremsbelägen. Wenn keine zuverlässigen Zahlen vorliegen, sollten Annahmen angegeben und diese mit kleinen Chargen überprüft werden.
3. Erstellen Sie eine kontrollierte Tabelle mit Fahrzeugmodellen und Kombinationsnummern
Verknüpfen Sie jede interne SKU mit der Marke, dem Fahrzeugmodell, dem Baujahr oder der Plattform, der Achsposition, dem Bremssystem, dem OE-Referenzcode, dem FMSI oder anderen gültigen Referenzen sowie der Lieferanten-Teilnummer. Der FMSI standardisiert die Teilenummern für die gemeinsame Sprache im Aftermarket-Bereich der Bremsanlagen, doch keiner dieser Referenzcodes kann allein die Überprüfung von Abmessungen, Ausstattung und Passgenauigkeit ersetzen. Verwenden Sie Kataloge mit Zugriffsrechten und dokumentieren Sie Quelle sowie Überprüfungsdatum.
4. Wählen Sie die ersten SKU-Liste anhand der Bedarfsstufen aus
Die potenziellen SKU-Listen können wie folgt eingeteilt werden:
- Kategorie A – Kernprodukte:Starke Belege für die Nachfrage, häufige Anfragen von Vertriebskanälen, hohe Priorität bei der Nachlieferung;
- Kategorie B – Abdeckung:Hilft Händlern bei der Abdeckung des Produktportfolios, erfordert jedoch voraussichtlich einen langsameren Umschlag;
- Kategorie C – Testverkauf:Es liegen begrenzte Daten vor; die Produkte werden in kontrollierter Stückzahl getestet;
- Wartende Bestätigung:Passform-, Version- oder Marktanforderungen sind noch nicht geklärt, daher wird vorerst kein Auftrag erteilt.
Die Klassifizierung sollte regelmäßig anhand von Verkaufs- und Ausverkaufsdaten aktualisiert werden, anstatt dauerhaft festgelegt zu bleiben.
5. Vermeidung doppelter Erfassung ähnlicher Scheibentypen
Mehrere Referenznummern können auf denselben potenziellen Scheibentyp verweisen. Derselbe Aufbau kann aufgrund unterschiedlicher Dicke, Zusätze, Sensoren, Materialien oder Achspositionen nicht zusammengefasst werden. Als Primärschlüssel wird ein interner SKU verwendet, während externe Nummern in einer Many-to-Many-Beziehungs-Tabelle gespeichert werden. Vor der Zusammenfassung müssen fähige Mitarbeiter die technischen Unterschiede überprüfen; es darf nicht allein aufgrund ähnlicher Fotos oder weil eine Nummer in einem Katalog vorkommt, gemeinsamer Lagerbestand genutzt werden.
6. Gleichzeitige Planung von Produkt-, Rezeptur- und Verpackungsvarianten
Ein Scheibentyp kann für verschiedene Zielmärkte, Leistungsanforderungen, Marken und Vertriebseinheiten mehrere Varianten aufweisen. Der Katalog sollte zwischen Hauptprodukten, Materiallösungen, Marktvarianten und Verpackungsvarianten unterscheiden. Wenn die Unterschiede Einkauf, Lagerhaltung oder Verkäufe beeinflussen, müssen eigenständige, kontrollierte Varianten vorhanden sein – sie dürfen nicht nur in Anmerkungen erwähnt werden.
7. Bestimmung der ersten Bestellmenge anhand der Lagerstruktur
Die Auswahl der ersten Bestellungen sollte unter Berücksichtigung der SKU-Priorität, des MOQ, der Produktionszeit, der Seefracht- und Zollabwicklungszeiten, des angestrebten Servicelevels sowie von Lager- und Finanzaspekten erfolgen. Für Kern-SKUs kann ein höherer Sicherheitsbestand eingerichtet werden, während bei Test-SKUs das Risiko kontrolliert wird. Wenn der Containerplatz unzureichend ist oder übrig bleibt, sollten nicht alle Artikel einfach gleichmäßig angepasst werden; stattdessen sollen zunächst die wichtigsten Produkte mit langen Nachlieferzeiten geschützt werden.
8. Etablierung eines Datenprozesses für die Katalogaktualisierung
Es muss festgelegt werden, wer neue Anpassungen vornehmen darf, wer sie prüft, wer sie veröffentlicht und wann alte Versionen deaktiviert werden. Jede Änderung muss mit Quelle, Datum, Bearbeiter und Begründung dokumentiert werden. Verkaufskataloge, Kaufaufträge, Lageretiketten und Webdaten müssen aus derselben kontrollierten Hauptdatei stammen, um zu vermeiden, dass verschiedene Abteilungen eigene Excel-Kopien pflegen.
9. Schrittweise Erweiterung statt einmaliger Umsetzung
Nach der Veröffentlichung des ersten Katalogs sollten unberücksichtigte Anfragen, Abschlüsse, Umlaufzeiten, Ausfälle, Rücksendungen und Anpassungsprobleme überwacht werden. In der zweiten Phase sollten bevorzugt Fahrzeugmodelle hinzugefügt werden, bei denen klare Verluste nachgewiesen sind, anstatt nur auf die Kataloggröße zu achten. Die Qualität des Katalogs hängt von Genauigkeit, Verfügbarkeit und Aktualisierungsrate ab – nicht nur von der Gesamtzahl der SKUs.
Vorbereitung des Projekts für das neue Marktkatalog
Nachdem die Liste der Zielländer, Vertriebskanäle, Fahrzeugmodelle, vorhandenen Verkaufsdaten sowie das Budget für die ersten Bestellungen zusammengestellt wurden, kann man den Katalog von Baotai einsehenfür Bremsscheibenund über dieEinkaufsanforderungslistekommunizieren. Die endgültigen SKU, Kompatibilitäten, Materialien, Verpackungen sowie die Lagerstruktur sollten auf Basis der Kundendaten, Genehmigungsunterlagen, technischer Überprüfungen sowie einer gegenseitigen Bestätigung festgelegt werden.
