Khi gia nhập một quốc gia hoặc kênh bán hàng mới, việc có càng nhiều SKU trong danh mục phanh cũng không phải là điều tốt. Việc nhập một lượng lớn mã sản phẩm chưa được kiểm chứng sẽ chiếm dụng vốn, kho bãi và năng lực quản lý, trong khi danh mục quá hẹp lại không thể hỗ trợ các đại lý thực hiện giao dịch. Phạm vi ban đầu hợp lý nên được xác định dựa trên cấu trúc xe tại địa phương, kênh khách hàng và khả năng tái nhập hàng, từ đó xây dựng dần theo từng giai đoạn.
1. Định nghĩa “thị trường” trước thay vì yêu cầu toàn bộ danh mục ngay từ đầu
Xác định rõ quốc gia hoặc khu vực, xe du lịch hay xe thương mại, phạm vi độ tuổi xe, kênh bán hàng, phân khúc giá và loại hình khách hàng. Các kênh bán buôn toàn quốc, kênh sửa chữa thành phố, đội xe và bán lẻ trực tuyến đều có mức độ yêu cầu chi tiết về mẫu xe khác nhau. Hãy viết ra mục tiêu dưới dạng phạm vi kinh doanh có thể kiểm chứng, tránh để nhà cung cấp sử dụng một danh mục toàn cầu thay thế cho phân tích thị trường.
2. Thu thập bằng chứng về nhu cầu tại địa phương
Có thể sử dụng dữ liệu số lượng xe đang lưu hành hoặc dữ liệu đăng ký được thu thập hợp pháp, hồ sơ bán hàng hiện có, các yêu cầu báo giá, phản hồi từ phía dịch vụ sửa chữa, những thiếu sót trong danh mục của đối thủ cạnh tranh và danh sách mua hàng của khách hàng. Ghi chép rõ ngày tháng, khu vực và định nghĩa về xe, đồng thời không đồng nhất trực tiếp doanh số xe mới với nhu cầu phanh sau bán hàng. Khi chưa có con số đáng tin cậy, cần ghi rõ giả định và kiểm chứng bằng số lượng nhỏ.
3. Xây dựng bảng liệt kê mẫu xe và mã số liên kết được kiểm soát
Gán cho mỗi SKU nội bộ các thông tin như thương hiệu, mẫu xe, năm sản xuất hoặc nền tảng, vị trí trục, hệ thống phanh, mã tham chiếu OE, FMSI hoặc các mã tham chiếu hợp pháp khác cùng với mã sản phẩm của nhà cung cấp. FMSI sử dụng mã số linh kiện chuẩn hóa để tạo ngôn ngữ chung cho thị trường phanh sau bán hàng, nhưng bất kỳ mã tham chiếu nào cũng không thể thay thế việc kiểm tra kích thước, cấu hình và tính tương thích. Hãy sử dụng danh mục có quyền truy cập và ghi lại nguồn gốc cùng ngày tháng kiểm chứng.
4. Chọn nhóm SKU đầu tiên dựa trên cấp độ nhu cầu
Có thể phân loại các SKU ứng viên thành:
- Nhóm A cốt lõi:Có bằng chứng nhu cầu mạnh, nhận được nhiều yêu cầu từ kênh bán hàng, ưu tiên tái nhập hàng;
- Phạm vi loại B:Hỗ trợ các đại lý hoàn thành việc phủ sóng các dòng sản phẩm, nhưng dự kiến tốc độ luân chuyển sẽ chậm hơn;
- Thử bán loại C:Dữ liệu còn hạn chế, cần kiểm chứng với số lượng được kiểm soát;
- Chờ xác nhận:Yêu cầu về sự tương thích, phiên bản hoặc thị trường vẫn chưa được quyết định, do đó tạm thời không đặt hàng.
Phân loại nên được cập nhật định kỳ dựa trên dữ liệu bán hàng và tình trạng thiếu hàng, chứ không nên cố định mãi mãi.
5. Ngăn chặn việc lưu trữ trùng lặp các mẫu phanh tương tự
Nhiều mã tham chiếu có thể tương ứng với cùng một mẫu phanh ứng viên, và cùng một hình dạng bên ngoài cũng có thể không thể kết hợp do khác biệt về độ dày, phụ kiện, cảm biến, vật liệu hoặc vị trí trục. Hãy sử dụng SKU nội bộ làm khóa chính, và lưu các mã bên ngoài trong bảng giao nhau nhiều-đối-nhiều. Trước khi kết hợp, nhân viên có chuyên môn phải kiểm tra kỹ lưỡng các điểm khác biệt về mặt kỹ thuật; không được chia sẻ kho hàng chỉ vì ảnh trông giống nhau hoặc mã số xuất hiện trong một danh mục nào đó.
6. Lên kế hoạch đồng thời cho các phiên bản sản phẩm, công thức và bao bì
Một mẫu phanh có thể tạo ra nhiều phiên bản khác nhau nhằm phục vụ các thị trường mục tiêu, yêu cầu về hiệu suất, thương hiệu và đơn vị bán hàng khác nhau. Danh mục cần phân biệt rõ giữa phiên bản chính của sản phẩm, giải pháp vật liệu, phiên bản thị trường và phiên bản bao bì. Nếu những khác biệt ảnh hưởng đến việc mua sắm, quản lý kho hàng hoặc bán hàng, thì cần có các phiên bản riêng biệt được kiểm soát, chứ không chỉ ghi chú lại trong phần ghi chú.
7. Dựa vào cấu trúc kho hàng để quyết định số lượng đơn hàng đầu tiên
Đơn hàng đầu tiên cần được xem xét dựa trên thứ tự ưu tiên của SKU, MOQ, chu kỳ sản xuất, thời gian vận chuyển đường biển và thông quan, mức độ dịch vụ mục tiêu, cũng như yếu tố kho bãi và vốn. Các SKU cốt lõi có thể được cấu hình với mức tồn kho an toàn cao hơn, trong khi các SKU thử nghiệm cần kiểm soát rủi ro. Khi không gian container không đủ hoặc còn dư, đừng đơn giản tăng giảm đồng đều cho tất cả các mã sản phẩm; hãy ưu tiên bảo vệ những mặt hàng quan trọng và có chu kỳ bổ sung dài.
8. Xây dựng quy trình dữ liệu để cập nhật danh mục
Xác định ai có thể thêm sản phẩm phù hợp, ai sẽ kiểm duyệt, ai sẽ công bố, và khi nào ngừng sử dụng phiên bản cũ. Mỗi lần thay đổi cần ghi lại nguồn gốc, ngày tháng, người chỉnh sửa và lý do. Danh mục bán hàng, đơn hàng mua sắm, nhãn kho và dữ liệu trang web cần xuất phát từ cùng một hồ sơ chính được kiểm soát, tránh việc các bộ phận khác nhau duy trì những bản sao Excel riêng biệt.
9. Mở rộng theo từng giai đoạn, thay vì thực hiện một lần
Sau khi công bố lô danh mục đầu tiên, hãy theo dõi tỷ lệ các yêu cầu không được đáp ứng, số lượng giao dịch thành công, tốc độ luân chuyển, tình trạng thiếu hàng, hàng trả lại và các vấn đề về sự tương thích. Giai đoạn thứ hai nên ưu tiên thêm các mẫu xe có bằng chứng rõ ràng về tỷ lệ mất khách, thay vì chỉ tập trung vào con số trong danh mục. Chất lượng danh mục phụ thuộc vào độ chính xác, khả năng cung ứng và tốc độ cập nhật, chứ không chỉ là tổng số SKU.
Chuẩn bị dự án danh mục thị trường mới
Sau khi sắp xếp danh sách các quốc gia mục tiêu, kênh phân phối, mẫu xe, dữ liệu bán hàng hiện có và ngân sách đơn hàng đầu tiên, bạn có thể xem danh mụcphanh của Bao TaiVà thông quabảng yêu cầu mua hàngđể trao đổi. SKU cuối cùng, sự tương thích, vật liệu, bao bì và cấu trúc kho hàng cần được xác định dựa trên dữ liệu khách hàng, tài liệu cấp phép, kiểm tra kỹ thuật và sự xác nhận chung giữa hai bên.
