Bij het binnentreden in een nieuw land of verkoopkanaal is het niet zo dat hoe meer SKU’s er in de catalogus staan, hoe beter. Het importeren van een groot aantal ongecontroleerde artikelnummers vereist kapitaal, opslagruimte en managementcapaciteit, terwijl een te beperkte catalogus de dealers niet in staat stelt om zaken te sluiten. De juiste oorspronkelijke omvang moet worden bepaald op basis van de lokale voertuigstructuur, klantkanalen en mogelijkheden tot bijvulling, en stapsgewijs worden opgebouwd.
1. Definieer eerst de ‘markt’ in plaats van meteen om een volledige catalogus te vragen
Bepaal het land of gebied, personenauto’s of bedrijfswagens, leeftijdsinterval van de voertuigen, verkoopkanalen, prijsklassen en klanttypen. Landelijke groothandel, stedelijke reparatiekanalen, vlootbedrijven en online detailhandel hebben verschillende dieptegraden van modellencoverage nodig. Formuleer doelstellingen als waarneembare commerciële parameters, zodat leveranciers geen wereldwijde catalogus kunnen gebruiken in plaats van marktanalyse.
2. Verzamel bewijs van lokale vraag
Je kunt gebruikmaken van legaal verkregen gegevens over het aantal voertuigen in gebruik of registratiegegevens, bestaande verkooprecords, aanvragen, feedback van reparatiebedrijven, ontbrekende punten in concurrentcatalogi en klantbestellingen. Noteer de datum, regio en voertuigdefinitie van de gegevens; vergelijk nieuwe autoverkopen niet direct met de vraag naar aftermarket remblokken. Als er geen betrouwbare aantallen beschikbaar zijn, moet je aannames vermelden en deze met kleine batches controleren.
3. Stel een gecontroleerde tabel op van modellen en kruisreferenties
Koppel voor elk interne SKU een merk, model, bouwjaar of platform, assenpositie, remsysteem, OE-verwijzing, FMSI of andere geldige referenties, evenals de leveranciersartikelnummer. FMSI standaardiseert de onderdelennummers zodat er een gemeenschappelijke taal is in de aftermarket voor remonderdelen, maar geen enkele referentienummer kan alleen gebruikt worden in plaats van controle op afmetingen, specificaties en compatibiliteit. Gebruik een toegankelijke catalogus en houd de bron en controledatum bij.
4. Kies de eerste SKU’s op basis van vraagniveaus
Kandidaat-SKU’s kunnen worden ingedeeld in:
- categorie A – kernitems:Sterk bewijs van vraag, frequente aanvragen van kanalen, prioriteit bij bijvulling;
- Categorie B de dekking:Helpt dealers om een volledige dekking te bereiken, maar de omloopsnelheid wordt als langzamer beschouwd;
- Categorie C van proefverkoop:Er is beperkte data, waardoor het op een beperkt aantal exemplaren getest moet worden;
- Te bevestigen:De specificaties, versies of markteisen zijn nog niet definitief, dus er wordt voorlopig geen bestelling geplaatst.
De classificatie moet regelmatig worden bijgewerkt op basis van verkoop- en uitverkoopgegevens, in plaats van permanent vast te liggen.
5. Voorkomen dat vergelijkbare padvormen meerdere keren worden geregistreerd
Meerdere referentienummers kunnen overeenkomen met dezelfde potentiële padvorm, en dezelfde vorm kan niet worden samengevoegd vanwege verschillen in dikte, accessoires, sensoren, materiaal of assenpositie. Gebruik een interne SKU als hoofdsleutel en sla externe nummers op in een many-to-many kruistabel. Vóór samenvoeging moeten bevoegde personen de technische verschillen controleren; het mag niet zomaar gebeuren op basis van vergelijkbare foto’s of omdat een nummer in een bepaalde catalogus voorkomt.
6. Tegelijkertijd product-, formulering- en verpakkingsversies plannen
Een padvorm kan meerdere versies hebben die zijn afgestemd op verschillende doelmarkten, prestatieverwachtingen, merken en verkoopeenheden. De catalogus moet onderscheid maken tussen het hoofdproduct, materiaalopties, marktversies en verpakkingsversies. Als de verschillen invloed hebben op inkoop, voorraad of verkoop, moeten er aparte, gecontroleerde versies zijn, in plaats van deze alleen in opmerkingen te vermelden.
7. Het aantal eerste bestellingen bepalen aan de hand van de voorraadstructuur
Voor de eerste bestellingen moet rekening worden gehouden met de prioriteit van SKU’s, MOQ, productietijd, transport- en douanetijden, het gewenste serviceniveau, opslagmogelijkheden en financiën. Kern-SKU’s mogen een hoger veiligheidsvoorraad hebben, terwijl risico’s bij proefproductie-SKU’s beter worden beperkt. Wanneer er onvoldoende of te veel ruimte is in containers, moet men niet alle artikelen gelijkmatig aanpassen; geef prioriteit aan producten die essentieel zijn voor de bediening en die een lange leveringstijd hebben.
8. Opzetten van een dataproces voor catalogusupdates
Bepaal wie nieuwe producten kan toevoegen, wie ze controleert, wie ze publiceert en wanneer oude versies worden uitgeschakeld. Bewaar bij elke wijziging de bron, datum, degene die heeft gewijzigd en de reden. Verkoopcatalogi, inkoopopdrachten, magazijnlabels en websitegegevens moeten afkomstig zijn uit dezelfde gecontroleerde masterbestand, zodat verschillende afdelingen geen aparte Excel-kopieën hoeven bij te houden.
9. Groei in fasen, in plaats van alles in één keer
Na publicatie van de eerste catalogus moet worden gevolgd welke aanvragen niet zijn afgehandeld, welke transacties zijn gesloten, hoe snel producten worden omgeroerd, welke producten ontbreken, welke retourzendingen zijn en wat de problemen met compatibiliteit zijn. In de tweede fase moet prioriteit worden gegeven aan modellen waar duidelijke verliesbewijzen zijn, in plaats van alleen te streven naar een hoger aantal catalogusartikelen. De kwaliteit van de catalogus hangt af van nauwkeurigheid, beschikbaarheid en snelheid van updates, en niet alleen van het totale aantal SKU’s.
Voorbereiden van catalogusprojecten voor nieuwe markten
Nadat de doellanden, distributiekanalen, lijsten met modellen, bestaande verkoopgegevens en budgetten voor de eerste bestellingen zijn samengesteld, kan men kijken naar Baotai’sBrake-pad catalogusen viaInkoopverzoekformuliercommuniceren. De uiteindelijke SKU’s, compatibiliteit, materialen, verpakking en opslagstructuur moeten gebaseerd zijn op klantgegevens, toestemmingsteksten, technische controles en overeenstemming tussen beide partijen.
