新しい国や販売チャネルに進出する際、ブレーキパッドのカタログはSKUが多ければ多いほど良いわけではありません。未検証の部品番号を大量に一度に導入すると資金や倉庫スペース、管理コストがかかりますが、カタログが狭すぎるとディーラーの取引をサポートできません。適切な初期範囲は、現地の車両構成、顧客チャネル、補充能力を考慮し、段階的に構築すべきです。
1. まず「市場」を定義し、その後で全カタログを要求する
国または地域、乗用車か商用車か、車齢の範囲、販売チャネル、価格帯、顧客タイプを明確にします。全国規模の卸売、都市部の修理チャネル、フリート、オンライン小売では必要とされる車種の詳細度が異なります。目標を検証可能なビジネス範囲として具体的に記述し、サプライヤーが世界共通のカタログだけで市場分析を代替しないようにします。
2. 現地の需要証拠を収集する
合法的に入手可能な車両台数や登録データ、既存の販売記録、問い合わせ、修理現場からのフィードバック、競合他社のカタログにない点、顧客の購入リストなどを利用できます。データの日付、地域、車両の定義を記録し、新車の販売台数をそのままアフターマーケット向けのブレーキパッド需要と同一視してはいけません。信頼できる数値がない場合は、仮定を明記し、小ロットで検証する必要があります。
3. 管理された車種とクロス番号の一覧表を作成する
各内部SKUに対して、ブランド、車種、年式またはプラットフォーム、軸配置、ブレーキシステム、OE参照番号、FMSI、その他の正当な参照情報、そしてサプライヤーの部品番号を関連付けます。FMSIはブレーキアフターマーケットで部品番号を統一するための共通言語ですが、どの参照番号も単独ではサイズや仕様、適合性の確認には代わりません。アクセス権のあるカタログを使用し、出所と確認日を記録しておく必要があります。
4. 需要のレベルに基づいて初期SKUを選定する
候補となるSKUを以下のように分類できます：
- AクラスのコアSKU：需要証拠が豊富で、チャネルからの問い合わせが頻繁で、優先的に補充すべきもの
- Bクラスのカバレッジ：ディーラーが一連のカバレッジを完了するのに役立ちますが、処理に時間がかかる見込みです；
- Cクラスの試験販売：データが限られているため、制御された数量で検証します；
- 未確定：適合性、バージョン、または市場要件がまだ決定していないため、現時点では注文しません。
分類は、永続的に固定するのではなく、販売データや在庫切れデータに基づいて定期的に更新すべきです。
5. 同様のパッド形状が重複して登録されないようにする
複数の参照番号が同じ候補パッド形状に対応している可能性があり、同じ外形でも厚さ、付属品、センサー、材料、軸位置が異なる場合は統合できません。内部SKUを主キーとして使用し、外部番号はマルチ対マルチの交差テーブルに保存します。統合する前には、有能な担当者が技術的な違いを確認しなければならず、写真が似ているからや、ある目録で交差しているからといって在庫を共有してはなりません。
6. 製品、配合、パッケージングのバージョンを同時に計画する
1つのパッド形状でも、異なるターゲット市場、性能要件、ブランド、販売単位に応じて複数のバージョンが作成されることがあります。目録では、製品のメインバージョン、材料案、市場バージョン、パッケージングバージョンを区別する必要があります。違いが調達、在庫、販売に影響を与える場合は、メモに記載するだけでなく、独立した管理対象のバージョンを設けるべきです。
7. 在庫構造に基づいて初回注文量を決定する
初回の発注にあたっては、SKUの優先順位、MOQ、生産サイクル、海上輸送および通関にかかる時間、目標とするサービスレベル、在庫管理、資金状況を総合的に考慮する必要があります。核心的なSKUについてはより高い安全在庫を設定し、試験的に販売するSKUについてはリスクをコントロールします。コンテナのスペースが不足している場合や余剰がある場合でも、すべての部品番号を単純に均等に増減させるべきではなく、核心的な製品の供給や在庫補充サイクルが長いものを優先的に保護する必要があります。
8. カタログの更新に向けたデータプロセスの確立
どの担当者が新規の適合情報を追加できるか、誰がそれを審査し、誰が公開するか、また古いバージョンをいつ停止するかを明確にします。変更が行われるたびに、出典、日付、変更者、変更理由を記録しておきます。販売カタログ、購買注文書、倉庫のラベル、ウェブサイトのデータは、すべて同じ管理されたメインデータから取得されるようにし、各部門が異なるExcelファイルを別々に管理することを避けます。
9. 一気に完了させるのではなく、段階的に拡大する
最初のカタログを公開した後は、問い合わせの未対応率、成約率、在庫回転率、欠品率、返品率、適合に関する問題などを追跡します。第2フェーズでは、単にカタログの数を増やすのではなく、明確な流出の証拠がある車種を優先的に追加します。カタログの品質は、SKUの総数だけでなく、正確性、供給可能性、更新の速さによって決まります。
新規市場向けカタログプロジェクトの準備
対象国、販売チャネル、車種リスト、既存の販売データ、初回注文予算を整理した後、バオタイのブレーキパッドカタログを確認し、調達要求書を通じて連絡を取り合います。最終的なSKU、適合性、材料、梱包、在庫構成は、顧客データ、ライセンス資料、技術的検証、および双方の確認に基づいて決定されるべきです。
